Persone, innovazione e formazione: ecco la ricetta Monier per far fronte alla crisi del settore edile

16/nov/2010 12.38.08 Monier SpA Contatta l'autore

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INTERVISTA A MARCO RIGHI, DIRETTORE COMMERCIALE MONIER

 

Il settore edile, come gli altri settori, sta affrontando un momento di crisi importante, ma Monier SpA sta crescendo sia in termini di fatturato che di volumi. Come reagire alla crisi secondo l’ing. Marco Righi, direttore commerciale dell’azienda.

 

Chi è Monier innanzitutto, ci introduca un po’ l’azienda

 

Monier S.p.A. è l’azienda a cui fanno capo due marchi importanti del settore coperture in Italia: Wierer per le tegole in cemento e Cotto Coperture per quelle in cotto.

Il marchio Monier è utilizzato dal 1° gennaio 2008, anno in cui Lafarge esce dalla proprietà totale del gruppo Roofing, per mantenere solo il 25% delle quote, che ha ceduto definitivamente l’anno scorso a dei fondi di investimento.

Negli strumenti di comunicazione in Italia, il marchio Monier viene sempre accostato ai marchi Wierer o Cotto Coperture, che sono sempre in posizione rilevante rispetto al marchio aziendale. Si privilegiano i marchi di prodotto perché, al di là dei cambiamenti societari, sono una costante, ovvero sono l’elemento di continuità della presenza di Monier sul mercato.

 

Con il marchio Wierer, l’azienda opera dal 1963 nel settore delle coperture in cemento e offre una vasta gamma di prodotti per il sistema tetto: dalle membrane traspiranti impermeabilizzanti, agli isolanti, agli elementi per la linea di gronda o di colmo, al manto di copertura fino alla linea vita. Sono 20 gli stabilimenti e i depositi in tutta Italia, dalle Alpi (Chienes, la sede storica) alla Sicilia (Caltanissetta, uno stabilimento produttivo sull’isola).

 

Con il marchio Cotto Coperture l’azienda opera dal 2001, anno in cui è stato acquisito il marchio e i vari stabilimenti produttivi in Italia. Anche Cotto Coperture propone il sistema tetto completo, solo che in questo caso le tegole e i coppi sono in laterizio.

L’azienda anche nel 2009, nonostante la crisi del settore, ha concluso l’anno con un fatturato in crescita.

 

 

Ing. Righi, crescere in un momento di crisi come questo è un’anomalia, qual è la sua ricetta segreta?

 

In tre parole la riassumerei in “persone, innovazione e formazione”.

Per quanto riguarda le persone, in Monier negli anni passati abbiamo adattato l'organizzazione aziendale per renderla più flessibile e più attenta a quelli che saranno i cambiamenti di mercato, sia in termini di rete commerciale, sia in termini di organizzazione interna. I prodotti e i servizi bene o male i concorrenti riescono a riprodurli nel tempo, quello che non si riesce a replicare è la motivazione delle nostre persone e la loro capacità di tradurre sul campo la nostra cultura aziendale, che comprende strategia e valori.

 

Inoltre stiamo cercando di migliorare in continuazione la nostra offerta di prodotti e servizi, per cui parliamo di innovazione.

Ne è un esempio la garanzia di sistema lanciata l’anno scorso; ovvero la garanzia che il sistema tetto Wierer (quindi non più solo le tegole) presenti delle prestazioni molto elevate contro gli agenti atmosferici per almeno quindici anni. Monier, rilasciando questa garanzia, in caso di problemi legati alla qualità del prodotto, si impegna ad intervenire a sue spese per ripristinare la funzionalità del manto di copertura.

La gamma poi viene rinnovata e migliorata ad ogni listino, per cui annualmente, sia per quanto riguarda le tegole, con nuovi colori e superfici, sia per quanto riguarda i componenti: nuovi isolanti, nuove membrane dalle prestazioni tecniche innovative, nuovi sottocolmi, linee vita, ecc.

Il processo di innovazione non si ferma inoltre alla copertura, ma si sposa anche con i concetti di risparmio energetico ed attenzione all’ambiente: esempi sono la partnership con Casa Clima, i pacchetti tetto che rispondono alla normativa 311/06, la nuova tegola mangiasmog AURANOX® e i pannelli solari per la produzione di energia elettrica e acqua calda.

 

Infine formazione.

Formazione continua per gli interni (per “interni” intendo anche i consulenti commerciali), che devono conoscere perfettamente i prodotti che trattano, ma anche sapersi rapportare con il cliente nel modo desiderato dall’azienda, con cortesia e professionalità.

Ma anche formazione per i nostri diversi interlocutori: dai corsi di posa in opera che teniamo in tutta Italia ai seminari che organizziamo in collaborazione con gli ordini degli ingegneri o con i collegi dei geometri di diverse province.

La formazione ci sta dando delle importanti soddisfazioni perché non solo aumentiamo la conoscenza dei nostri prodotti, ma sensibilizziamo gli operatori all’utilizzo del sistema tetto e non solo del manto di copertura. Per noi il sistema, infatti, è e sta diventando sempre più importante perché consente di rispondere alle più recenti normative in materia energetica, ma anche ci permette di differenziarci dai nostri concorrenti diretti e indiretti, in quanto siamo al momento l’unica azienda di coperture con una gamma così completa di elementi di sistema tetto.

 

L’innovazione di prodotto può però essere inutile se non compresa da chi deve impiegare questi nuovi prodotti; come superare la barriera delle imprese, ancora troppo spesso “conservatrici”?

 

Noi ci affidiamo molto alla preparazione dei nostri consulenti commerciali, che non si muovono con il solo scopo di fare ordini, ma anche di offrire una consulenza tecnica all'impresa. Un’attività che svolgiamo sia sul progettista che sull’applicatore, perché ci sentiamo in dovere di aiutare i nostri clienti a capire fino in fondo le potenzialità dei nostri prodotti.

Con il rivenditore inoltre organizziamo anche giornate di approfondimento tecnico rivolte a impresari o progettisti, o visite ai nostri stabilimenti produttivi - un’attività molto interessante durante la quale i clienti possono entrare finalmente in contatto non solo con il loro consulente commerciale, ma anche con altre figure aziendali, porre domande di diverso tipo, vedere come si effettua il processo produttivo e conoscere Monier.

Cerchiamo, in sostanza, di dimostrare che un valore più alto al metro quadro cela sempre vantaggi funzionali importanti e duraturi nel tempo a questo aggiungiamo la tranquillità per il cliente di affidarsi a un’azienda come Monier pronta sempre a intervenire a sua tutela.

 

Il prodotto innovativo andrà in controtendenza in questo momento di flessione del mercato?

 

Con prodotti innovativi si soddisfano le esigenze di diversi segmenti di mercato e se ne possono creare dei nuovi. Ad esempio con Coppo Big siamo entrati di fatto nel segmento dei tetti a bassa pendenza, un segmento alternativo.     

Un altro esempio è AURANOX®, la tegola che pulisce l’aria, un prodotto che dovrebbe essere recepito molto bene anche dalla Pubblica Amministrazione, così come da tutti coloro che, dovendo rifare una copertura, scelgono un prodotto che tutela l’ambiente. In questo senso Monier investe tutti gli anni per abbattere le emissioni di CO2, infatti la tegola Wierer ha raggiunto ottimi risultati di eco-sostenibilità.

Monier, inoltre, è da sempre attenta alla sicurezza di tutti coloro che operano con l’azienda e per questo investe risorse importanti in formazione sui comportamenti da tenersi per operare in sicurezza sia nei propri stabilimenti che sui cantieri. Per soddisfare queste esigenze e le normative vigenti ha sviluppato sistemi certificati di accesso sicuro in quota quali la linea vita Vitafix® e Vitasafe®.

 

 

Quali sono le sue previsioni per il 2010 riguardo all’andamento del mercato delle coperture in Italia?

 

Io penso che il mercato delle coperture, rispetto ad altri mercati del comparto edile, sia e rimanga anche quest’anno piuttosto stabile. Questo perché esiste uno zoccolo duro dato dal rinnovamento degli immobili che va in qualche modo a colmare le perdite del mercato del nuovo, che è invece in calo.

Inoltre, il parco immobili in Italia è piuttosto vecchio e possiamo aspettarci che nei prossimi anni ci siano molti tetti da sostituire e da rinnovare. Se poi si sente l’esigenza di sfruttare maggiormente i sottotetti e di abitarli, inevitabilmente anche il tetto è da sistemare.

Un’altra spinta abbastanza importante che consente la stabilità del mercato delle coperture è data dall’incentivo del 55% per la ristrutturazione in chiave di riqualificazione energetica e parte dal piano casa che consente di innalzare e di allargare gli immobili, per cui anche di rifare i tetti.

 

Per il futuro, comunque, prevedo un calo di volumi di tegole e coppi, perché, se prima tutti i metri quadri disponibili venivano coperti con manto di copertura, oggi parte di essi vengono sostituiti da materiali innovativi, come pannelli per la produzione dell’energia e dell’acqua calda.

Per quanto riguarda, invece, il trend del tetto piano che è stato fino ad oggi in crescita, secondo me è un trend che andrà scemando a causa dei problemi che il tetto piano comporta. Inoltre nel tetto inclinato è possibile la posa integrata di pannelli fotovoltaici e solari, con evidenti vantaggi estetici e funzionali.

 

Come si evolveranno, dal suo punto di vista, le professionalità dei diversi attori del mercato (imprese di costruzione, rivenditori e progettisti) nei prossimi anni?

 

Penso che a tutti gli attori del mercato, imprese produttrici comprese, verranno richieste sempre maggiore professionalità, competenza e specializzazione.

Questo perché la copertura diventa complessa e comprende delle funzionalità che prima non contemplava. Inoltre anche il cliente ha aumentato le proprie aspettative ed ha a disposizione mezzi maggiori e immediati per informarsi correttamente.

 

Per il rivenditore i prodotti per la copertura aumenteranno il loro peso in termini di fatturato, per cui sarà anche per lui interessante sviluppare all’interno delle figure specializzate e competenti che siano in grado di fare da consulenti ai clienti. Per fare questo, sarà utile il supporto di un’azienda come Monier, che fornisce non solo tutti i prodotti del sistema tetto, ma anche la possibilità di formare adeguatamente i banconisti.

 

Per le imprese di costruzione, la corretta installazione e posa in opera sarà fondamentale per ridurre i rischi d’impresa e il supporto di Monier in termini di garanzia di sistema, ma anche di consulenza per la posa sarà in alcuni casi determinante.

 

Anche i progettisti dovranno tenersi aggiornati sull’evoluzione delle coperture per realizzare delle progettazioni in linea con le normative vigenti e anche in questo caso, la formazione che stiamo proponendo attraverso gli ordini professionali diventa interessante e importante.

 

Per concludere, per far fronte alla crisi e per affrontare gli anni a venire consiglio persone competenti e motivate, innovazione di prodotto e servizio e formazione continua per tutti gli attori del settore.

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