SCOPRI, IN UN SEMINARIO DI FORMAZIONE TECNICHE VENDITA EVOLUTO, ARMONIZZARE I TRE LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE

05/ott/2014 13:24:40 gianluigi Contatta l'autore

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Spesso, durante i miei <a href=”httph://www.turboformazionevendita.com”>seminari formazione tecniche vendita</a>salta fuori l’argomento body language, o linguaggio del corpo. Pur non essendo un grande estimatore delle tecniche di controllo di tale modalità espressiva (il body language è soprattutto inconscio) riconosco che, per diventare efficaci nelle tecniche di vendita un minimo di controllo sul modo di espressione corporea si possa esercitare.

Parto da uno studio del 1967, effettuato da uno psicologo Usa, Albert Mehrabian. Secondo il quale, in un processo comunicativo, circa il 7% del messaggio dipende dalla parte verbale (le parole utilizzate), il 38% da quella paraverbale (tono, ritmo, colore del linguaggio) e il restante 55% dal non verbale (body language, o linguaggio del corpo).

In realtà, come lo stesso Mehrabian ebbe occasione più volte di sottolineare questi risultati, pur essendo indicativi, non vanno presi alla lettera: la parte non verbale è sicuramente più importante della paraverbale, e così quest’ultima rispetto alla verbale, tuttavia le percentuali di cui sopra possono variare anche in misura significativa. Quindi, nelle attività di formazione tecniche vendita, così come nelle tecniche di comunicazione, occorre tenere conto di quanto sopra.

Ciò premesso, è giunto il momento di addentrarsi nelle possibilità di controllo del verbale, del paraverbale e del non verbale nella comunicazione di  vendita.

La parte verbale, ovviamente, è la più facile da controllare. Attraverso una scelta dei termini attenta si può aumentare l’efficacia del processo comunicativo. Al proposito, raccomando di costruire verbalizzazioni affermative (evitando le negazioni, che possono avere effetti a volte sorprendentemente debilitanti per i concetti che si vogliono far passare), con frasi brevi e dirette, ed utilizzando aggettivi che enfatizzino il contenuto del messaggio. Per esempio, la frase “questo prodotto è molto buono” risulta di minor impatto della stessa frase, così formulata: “questo prodotto è straordinario”. Può sembrare banale, quando non addirittura manipolatorio, tuttavia il secondo aggettivo veicola la percezione, da parte del ricevente il messaggio, molto diversa rispetto al primo. Inoltre, esistono delle modalità operative, sull’uso del linguaggio, che possono in misura notevole contribuire ad influenzare e persuadere l’interlocutore. In questo breve articolo non è possibile andare oltre; per approfondire, puoi scaricare gratuitamente un estratto del mio libro “Le parole segrete della vendita” e, se pensi possa esserti utile, acquistarlo direttamente da Amazon (2° edizione).

Per quanto riguarda gli aspetti paraverbali, hanno a che fare con l’utilizzo dello strumento voce. Il tono (meglio se medio-basso), il ritmo (velocità elevate solitamente veicolano ansia, ritmo troppo lento letargia e forse addirittura inedia), il colore (l’emozione veicolata dalle parole, ovvero ironia, ansia, serenità, aggressività, ed altre). Inoltre, l’utilizzo di pause e silenzi contribuisce ad arricchire il significato della comunicazione).

Passando alla parte non verbale, quella comunque di maggior importanza, ricorderai di aver sentiro frasi del tipo “tieni la distanza”, “testa alta”, “spalle dritte”, e così via. Tutto ciò ha a che fare con un aspetto importante del linguaggio non verbale, esaustivamente affrontato nei miei corsi di formazione tecniche vendita: la postura. Posture erette e decise veicolano sicurezza in sè e negli argomenti affrontati, mentre posture flaccide e cascanti fanno pensare all’esatto opposto.

Per quanto riguarda il “tieni la distanza” può riferirsi alla cosiddetta prossemica, disciplina che esamina le distanze fisiche tra i corpi di emittente e ricevente, in un processo di comunicazione. Distanze più ravvicinate sono tipiche di una relazione di tipo più intimo, distanze maggiori denotano un taglio maggiormente formale nella relazione. Nel corso del processo di vendita si può ovviamente trarre profitto da ciò, allontanandosi o avvicinandosi all’interlocutore. Questi aspetti possono essere approfonditi sul libro “Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita” di cui puoi scaricare liberamente un estratto. Se dovesse piacerti (come spesso succede ;-)) puoi acquistarlo da Ibs, da qualunque altra libreria online oppure offline, a tua scelta.

Il resto del linguaggio non verbale comprende le espressioni del viso, generate dagli oltre 30 muscoli deputati a veicolare le emozioni, al modo di gestire gli arti, e così via. Questa parte del linguaggio non verbale è piuttosto difficoltosa da controllare, in quanto è soprattutto gestita dall’inconscio dell’individuo. Il trovare inopportuna una persona, spesso genera l’incrocio di gambe e braccia, un arretramento del capo (se non di tutto il corpo), spesso contrazione muscolare diffusa ed espressione dura, fissa.

Viceversa, se si prova attrazione per l’altro / altra, la muscolatura tende a distendersi, la distanza tra gli individui diminuisce, spunta il sorriso, e la gestualità cambia completamente (si può arrivare anche ad effettuare contatti e toccamenti vari).

Per riassumere, in un processo di comunicazione finalizzato alla vendita, il verbale e il paraverbale sono globalmente passibili di un buon livello di controllo, mentre il non verbale segue principalmente i moti dell’animo e le emozioni che si stanno sperimentando.

Il massimo dell’efficacia nella comunicazione si ottiene quando c’è allineamento tra i tre piani: verbale, paraverbale, non verbale. Si concentra così l’energia del processo in una sola direzione, per il massimo impatto in termini di influenzamento e persuasione. Come ottenere ciò? Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita i partecipanti lo sperimentano intensamente; in questo breve articolo posso solo accennare al fatto che un atteggiamento sincero, sereno, trasparente possa da solo contribuire a rendere maggiormente efficace il processo di comunicazione. In altre parole, occorre essere se stessi, evitare di recitare troppo, e soprattutto evitare di mentire. La menzogna disallinea immediatamente il non verbale dal resto, rendendo confuso e scarsamente influenzante il relativo messaggio.

Quindi evitare di mentire e, qualora non si concordi profondamente con ciò che si sta sostenendo, vale la pena (nei dovuti modi) di dichiarare apertamente il proprio dissenso: l’interlocutore ne sarà (piacevolmente) colpito, e l’emittente ne guadagnerà in credibilità e autorevolezza, a tutto vantaggio dei risultati che sarà in grado di ottenere.

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