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05/ott/2014 13.40.22 gianluigi Contatta l'autore

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Durante i miei seminari di formazione tecniche vendita pongo spesso questa domanda. Ai primi sguardi un pò seccati di qualcuno, preciso meglio che la domanda è seria, non faceta, e sollecito la risposta. Raramente, molto raramente la risposta è no.

Dopodichè, spiego i motivi sottostanti a questa, apparentemente, bizzarra richiesta. Quando mi occupo di field sales coaching, spesso incontro parecchi venditori che sono molto scrupolosi nel fornire informazioni ai propri clienti, altrettanto efficaci nel rispondere alle domande, non meno gentili a ringraziare quando il cliente passa un ordine. Tuttavia, fornire informazioni, rispondere a quesiti e ringraziare per gli ordini spontanei non è vendere. E’ fornire servizio, cosa nobile e importante, tuttavia senza punti di contatto con la vendita vera e propria.

Fin qui, naturalmente, tutto bene. Chi “vende” in questa maniera non ha certo bisogno di affinare le proprie tecniche di vendita, o magari di acculturarsi sulle metodologie di influenzamento e persuasione più evolute, oppore ancora di apprendere le più avanzate tecniche di negoziazione. Pensa a quanto tempo e fatiche risparmiate. In fondo, il cambiamento di modelli comportamentali richiede impegno e dedizione e, chi può fare a meno di aggiornare continuamente le proprie competenze di vendita, sicuramente ha tempo libero da dedicare ai propri passatempi preferiti.

Il problema potrebbe nascere qualora la propra azienda, malauguratamente, dovesse mettersi in testa di verificare l’efficacia proprio di quei prestatori di servigi, fornitori di informazioni, gentili raccoglitori di ordini che tuttavia non esercitano il mestiere di venditori.

Già, perchè un “venditore” così non serve a nessuna azienda, neppure alla più scalcinata. Qualsiasi sito, organizzato per fornire informazioni e accettare ordini andrebbe meglio: disponibilie 24 ore al giorno, con tutte le informazioni che servono, completamente docile alle richieste della propria azienda, sempre al massimo della forma, sempre pronto a raccogliere qualsiasi tipo di ordine.

Vendere davvero significa realizzare volumi aggiuntivi rispetto a quelli che il cliente realizzerebbe da solo, con o senza la presenza di eventuali “venditori”. Vendere significa conquistare quote di mercato, giorno dopo giorno, mese dopo mese, anno dopo anno, con impegno, dedizione, abilità, sbaragliando continuamente la propria concorrenza, magari pure agguerrita.  Infine, vendere significa motivare il proprio cliente ad adottare soluzioni che, inizialmente, magari non riesce neppure ad intravvedere.

La vendita vera si realizza utilizzando tutte le proprie risorse, il proprio entusiasmo, le proprie energie, la propria determinazione, scegliendo deliberatamente di gettarsi nella mischia, e portando a casa risultati che non sarebbe possibile ottenere senza dare tutto sè stesso a questa affascinante attività. La vendita si realizza trasformando costantemente il proprio potenziale in risultati concreti.

Quei venditori che scelgono questo tipo di vendita, debbono per forza essere forti nell’utilizzo delle tecniche di vendita più evolute, nell’uso delle proprie risorse più profonde, nell’adoperare le tecniche di persuasione e di influenzamento più aggiornate e, inoltre, debbono per forza essere anche forti negoziatori.

Come si fa ad acquisire tutte queste competenze? Semplice, anche se impegnativo: si imitano i migliori, si leggono libri, si partecipa a seminari di formazione vendita, ci si sforza di eccellere in ogni occasione. Il successo, una volta raggiunto, va sostenuto: gli scenari, i concorrenti, i clienti cambiano continuamente e, per chi voglia mantenersi sulla cresta dell’onda, la formazione vendita non ha mai termine.

In un mondo sempre più affetto da noia, frustrazioni, disillusioni, quest’ultima mi sembra una buona notizia: in fondo, nulla è più in grado di tenere alto il morale e la qualità della vita che un obiettivo sfidante, entusiasmante, persino ludico, che abbia bisogno di una vita intera (lavorativamente parlando) per realizzarsi in pieno.

La pensi così anche tu? Bene, e allora cosa aspetti ad iniziare il percorso che ti porterà all’eccellenza nella vendita?

Se desideri approfondire, puoi scaricare l’e-book gratuito “Tecniche di vendita inconsce”. Oppure un ricco estratto del mio ultimo libro “Xstreme Sales Power”, e cominciare a vendere come la maggior parte dei tuoi competitori non è ancora in grado di fare!

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