Bravo Net: mercati a confronto per crescere insieme

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21/mag/2010 09.18.09 Ufficio Stampa PRESS Contatta l'autore

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Buongiorno,
di seguito invio con piacere il comunicato stampa relativo al resoconto sulla convention di Bravo Net che si è tenuta lo scorso 15 maggio.
 
Grazie e a presto,
 
Elisabetta Imbrogno
Press Office & P.R.
Corso S. Gottardo 5 - 20136 Milano
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Comunicato stampa

 

MERCATI A CONFRONTO PER CRESCERE INSIEME

 

Maggio 2010 - È il Presidente di Bravo Net, Mauro Cavallini, a prendere per primo la parola alla quinta convention del network, svoltasi il 15 maggio all’Hotel Montresor Tower di Bussolengo (VR).

 

“La nostra crescita è costante e con variazioni percentuali minime da un anno all’altro. Nel 2008 - 2009 i punti vendita sono aumentati del 20%. Contiamo oggi su 746 agenzie in 19 regioni e 541 comuni. In particolare il 4% nel nord ovest (36% di queste in Lombardia) il 27% nel nord est, l’11% nel centro e il 17% nel sud e isole. Forte la concentrazione in Lombardia (270 p.v.) in Veneto (124 p.v.). Nella sola provincia di Brescia contiamo con 71 p.v.

 

Relativamente ai volumi di vendita per i tour operator contrattualizzati, nel 2009 abbiamo fatturato 226 milioni di euro, di cui 89 milioni con i primi 4 tour operator, 118 milioni con i primi 7 e 143 milioni con i primi 10 tour operator.

 

Per quanto riguarda le vendite di turismo individuale di proposte di tour operator contrattualizzati, il 58% delle agenzie realizza un volume di vendita fino a 0,5 milioni di euro, il 26% da 0,5 a 1 milione di euro, l’11% da 1 a 2 milioni di euro e il 5% rientra nella fascia oltre 2 milioni di euro.”

 

Secondo le ultime rilevazioni tra aprile e maggio 2010, sono sempre di più i punti vendita che utilizzano i servizi proposti, usufruendo pienamente dei vantaggi offerti dal network. Nello specifico, ben 84 agenzie di viaggi affiliate Bravo Net hanno sottoscritto il contratto Service Team per le agenzie non IATA, mentre il volantone è stato richiesto da 337 agenzie Bravo Net. 203 agenzie Bravo Net hanno attivato un pacchetto assicurativo della società di brokeraggio di Service Team, per esempio, mentre 370 hanno attivato il rid.

 

Luca Caraffini, amministratore delegato di Service Team e Bravo Net ha sottolineato il momento di cambiamento che il settore sta attraversando e le conseguenti problematiche: le difficoltà di dialogo con i tour operator, il cambiamento delle regole non condiviso talvolta da tutte le parti in gioco, una normativa poco chiara in materia, il settore delle vendite online più presidiato dagli operatori turistici invece che dagli agenti di viaggi.

 

“Anche le agenzie sono cambiate in breve tempo: innanzitutto con la liberalizzazione dei punti vendita si è verificata l’apertura di tante nuove agenzie di viaggi, con aumento della concorrenza e conseguente ridimensionamento delle agenzie di viaggi storiche, che hanno chiuso filiali concentrando l’operatività in un’unica sede. Cambiata anche l’ubicazione del punto vendita. Un tempo l’agenzia di viaggi era in centro città, ora invece si trovano un po’ dappertutto, nei centri commerciali ma anche nei cosiddetti “non luoghi” di aggregazione come gli outlet. E anche l’utente finale è molto cambiato e utilizza sempre di più sistemi di acquisto online, è grande frequentatore di internet e di social network. Qualcosa è cambiato in questo senso anche tra noi perché abbiamo anche delle agenzie Bravo net che vendono tramite Facebook, per esempio. Sono canali innovativi che consentono di effettuare un’interessante attività di marketing e di comunicazione.

Dunque, in questi anni l’agenzia di viaggi si è dovuta adattare a un cambiamento di mercato, scegliendo di conseguenza e adattandosi ai nuovi tempi.

Per questo ritengo che l’unico vero cambiamento consapevole del settore in questo decennio è quello del network. Nel solo nord l’affiliazione a un network ha superato l’80% del mercato agenziale e presto si arriverà al 90%. Un sistema che offre garanzie all’agenzia di viaggi, propone dei servizi per ottimizzare alcuni aspetti del lavoro quotidiano e strumenti per essere maggiormenti performanti. A patto che l’agenzia di viaggi sfrutti al massimo ciò che il network offre.”

 

CONFRONTARSI PER CRESCERE

Il confronto è sempre utile, soprattutto se al tavolo ci sono dei colossi del mercato europeo. Sono queste le basi per il punto focale della convention Bravo Net, un forum dal titolo “Il Sistema Distributivo in Europa”, che ha visto un costruttivo confronto tra il sistema network italiano e quello europeo, rappresentato da Gerhard Begher, Direttore Generale per Austria, Italia, Svizzera ed Est Europa di DERTOUR, Germania, Philippe De Saint Victor, Direttore Generale del Gruppo AFAT SELECTOUR, Francia e Pedro Gordon, Direttore Generale di GEA, Spagna, Portogallo e Argentina.

Insieme, rappresentano oltre 5.000 agenzie di viaggi in tutt’Europa.

 

Evidenti alcune differenze tra i diversi network, soprattutto per quanto riguarda l’intervento di Dertour, specchio di un mercato tedesco molto più evoluto della media europea.

 

Il forum è stato condotto con la formula della domanda e risposta su temi d’attualità.

 

Innanzitutto è d’obbligo per gli ospiti una breve riflessione sul livello di salute delle agenzie di viaggi nei rispettivi mercati. Secondo i dati di Dertour, Germania, mentre il 2009 è stato un anno difficile, il 2010 è in recupero e l’insolvenza del settore in generale è molto bassa. Secondo GEA, in Spagna la situazione è difficile, dal 2008 a oggi da 12.000 punti vendita ci sono ora soltanto 9000. Il mercato ha subito una contrazione del 30%, mentre in Portogallo è a -25%. I punti vendita stanno riducendo costi e spese e molte agenzie storiche hanno chiuso filiali mantenendo soltanto qualche punto vendita.

Secondo Afat Selectour, in Francia il mercato è sceso del 12% rispetto al 2008.

 

Alla domanda sulla quota di adesione al network, molto differenti le risposte. Dertour applica un fee in base al fatturato dell’agenzia, nell’ordine dell’1%, GEA ha tariffe base che variano da 120 a 145 euro all’anno tra Argentina, Portogallo e Spagna. Mentre Afat Selectour opera secondo una formula di cooperativa, quindi le agenzie di viaggi del network sono proprietarie del marchio e vi aderiscono con una quota inziale di 4500 euro (restituita quando escono) e una quota una tantum ogni anno di circa 600 - 800 euro.

Per quanto riguarda la durata del contratto di adesione al network, Dertour ha una formula di 1, 2 anni, ma è stabilita singolarmente con ogni agenzia. Per GEA non c’è obbligo di tempo, ma l’agenzia può recedere con 30 giorni di anticipo sulla scadenza del contratto. Per Afat Selectour l’agenzia di viaggi può uscire quando vuole, tuttavia se esce a metà anno, proprio per via della formula cooperativa, non recepisce le commissioni maturate a fine anno.

 

Relativamente al presidio territoriale, Afat Selectour ha come regola un’agenzia di viaggi ogni 50.000 abitanti, Dertour non applica nessuna regola né per clausole chilometriche né per numero di abitanti. Lo stesso avviene per GEA: la rete agenziale non ha un logo comune che la contraddistingue e quindi possono coesistere più agenzie di viaggi del network nella stessa area.

 

E quali sono i vincoli contrattuali principali delle agenzie di viaggi nel network? Per Dertour riguardano diversi aspetti, dalla percentuale di fatturato realizzato, all’immagine vetrina, per esempio, mentre per GEA il principale obbligo risulta essere quello del pagamento dei fornitori in modo puntuale. Afat Selectour ragiona invece in termini di marketing di prodotto: il 90% degli accordi con il tour operator è deciso dal network e quindi l’agenzia ha l’obbligo di rispettare le linee scelte dal network in materia di vendita e marketing.

 

Alla domanda sui fenomeni di concorrenza che hanno sconvolto il mercato, per Afat Selectour e per GEA il web è il principale concorrente, anche se di recente la società francese ha concluso un accordo con lastminute.com che prevede l’appoggio a un’agenzia fisica per l’acquisto dei viaggi online.

Dertour sente meno il peso della concorrenza web in quanto il mercato tedesco è maggiormente autoregolamentato e le proposte di viaggi degli operatori hanno tutte lo stesso prezzo in tutti i canali di vendita.

Un altro aspetto importante è il regime commissionale e in particolare se nell’ambito degli accordi tra network e tour operator, esistono commissioni diverse tra agenzie del network. Per Dertour la commissione base è del 10%, ma secondo il fatturato può salire a 12 - 13%.

GEA applica la stessa commissione a tutte le agenzie del network, in media del 15%, al massimo del 17%; lo stesso avviene per la Francia, con la stessa commissione per tutti i p.v. pari al 14%.

 

Inoltre, in Germania l’operatore turistico riconosce la commissione all’agenzia per tutti i punti della pratica (non solo il pacchetto di viaggio, ma anche servizi extra come assicurazioni, tasse aeroportuali, spese per visti, o altro) lo stesso avviene in Spagna, mentre in Francia sono escluse da commissioni le tasse aeroportuali e quelle per l’aumento carburante.

 

Relativamente al rapporto di pagamento tra tour operator e network, in particolare se è richiesto un acconto al momento della prenotazioni, Dertour non applica questo sistema, così come GEA, mentre per Afat Selectour esiste un sistema di pagamento a tranche dopo la partenza del cliente.

 

Adeguamento carburante: esiste nei rispettivi mercati una regola precisa?

In Germania l’adeguamento carburante è compito della compagnia aeree e non del tour operator e se lo adeguano, devono giustificarlo. Inoltre, gli adeguamenti carburante valgono soltanto per le prenotazioni successive all’adeguamento e non sono mai retroattivi.

In Spagna il tour operator definisce l’adeguamento con la compagnia aerea, con adeguamento tassa fino a 30 giorni dalla partenza del cliente. Lo stesso si verifica in Francia, anche se si avvisa il cliente 40 giorni prima della partenza.

 

Per quanto riguarda un’altra usanza molto italiana di praticare sconti sui prezzi pubblicati, in Germania questo sistema è vietato dal contratto del turismo e quindi non si verifica affatto, in Spagna, il network è contro la scontistica mentre Afat Selectour mette il dito sul problema degli operatori che fanno sconti ai CRAL e che quindi mettono in condizione l’agenzia di viaggi per non perdere il cliente a fare sconti.

 

Ma quali servizi offrono i network agli associati? Tutti e tre i network offrono numerosi servizi ai loro associati, dal marketing all’adeguamento tecnologico e telematico, servizi bancari e fiscali. In Spagna, GEA propone molti servizi nell’ambito formativo agli agenti di viaggi a fronte di un pagamento del 0,15 - 0,25% in base al fatturato dell’agenzia.

 

Come è vissuto il rapporto tra network e tour operator nei rispettivi mercati?

Per Dertour il rapporto è per natura difficile, tuttavia i network sono indispensabili ai tour operator per la distribuzione del prodotto e per la vendita. Un’affermazione condivisa da Afat Selectour e GEA che in Francia e Spagna hanno bloccato le vendite ad alcuni tour operator che non hanno rispettato gli accordi con i network. Questi hanno visto calare le vendite in modo esponenziale.

 

Il forum è proseguito con un intervento di Leonardo Massa, Direttore Commerciale Sud Europa di MSC Italia in rappresentanza di un operatore italiano in Europa.

 

“Oggi la forza del network sta nel potere dell’orientamento alla vendita, ma mentre all’estero le agenzie associate seguono alla lettera ciò che il network suggerisce in termini di vendita, questo ancora non accade così spesso in Italia” ha detto Massa.

 

Dante Colitta, Direttore Commerciale di Service Team, ha ripercorso brevemente la storia di Service Team, evidenziando i traguardi raggiunti finora e la volontà di crescere insieme, sulla base del dialogo e della condivisione.

 

Claudio Busca, Marketing e Comunicazione e Claudio Cristofaro, IT del gruppo, hanno presentato la nuova piattaforma Internet THE BOX, il nuovo sistema unico integrato, già utilizzato da HP Vacanze e Bravo Net e presto dagli altri network.

 

La giornata si è conclusa con un intervento di Alex Kornfeind, agente di viaggi e consulente ed esperto di turismo 2.0 sul tema “Multicanalità, Innovazione e tecnologie: solo parole o reali opportunità per l’agenzia di viaggi?” durante il quale Kornfeind ha di fatto illustrato le potenzialità del web, dei social network, dei blog anche e soprattutto per il lavoro quotidiano degli agenti di viaggi. Dal semplice contatto con il cliente alla vendita reale del pacchetto di viaggio: una realtà non poi così lontana.

 

 

Per informazioni, Bravo Net, tel. Via caduti del lavoro, 11 - Levata di Curtatone (MN)

 

 

Paola Colla

p.colla@presstudio.com

Tel. 02 867526 - fax 02 86998132

 

 

 

 
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